進入五月,獵頭很多大Case都塵埃落定,雖然過程曲折,但好在結局圓滿。靜下心來細細回味,對薪酬談判環節感觸良多,正好最近學習博弈論的相關課程,于是有了這篇文字分享給小伙伴們,全文2439字,預計閱讀5分鐘。

 

Case再現:某上市公司招聘集團CSO,薪酬預算150萬—200萬。企業通過獵頭推薦進行初試、復試、背調,最終選定一候選人,候選人也對公司的職位表示滿意,表示愿意加入。但在最后薪酬談判環節:企業方希望150萬搞定這個崗位,候選人希望200萬接這個Offer,雙方僵持不下但又不愿意直接和對方挑明,希望獵頭出面去談判。

 

與此同時:

企業的HR:擔心獵頭抬高候選人薪酬,明確表示150萬是企業給到的最高薪酬;

候選人:擔心獵頭幫公司壓低薪酬,明確表示低于200萬,這個offer就不接了;

獵頭:……

此刻,停頓一下,如果你是獵頭,你會怎么想?

 

事實是:獵頭最開心的事情就是雙方都愿意獵頭出面談薪。雖然HR和候選人或多或少有一些小心思,但彼此還是給出了條件,表達了原意合作的態度。于是在這場薪酬談判里獵頭的角色是不可或缺的Player。

 

Player,在游戲中叫玩家,在體育比賽中叫選手,在博弈論中叫參與者 —— 其實都是一個意思,博弈論(Game Theory)說的都是 game。有一點參與游戲的精神,你就有權在規則范圍內采取對自己最有利的行動,你是積極主動的,你會平等對待對手。(博弈論假設人是理性的,所以我們暫且不考慮情緒化的影響。)

 

在開始獵頭Player的身份之前,我們先說明一下為什么有的HR愿意讓獵頭去進行薪酬談判,而有的HR愿意自己去談。一般情況下,自己去談都是把握比較大,而獵頭去談的,主要源于HR對于候選人的意向度不確定,擔心一對一直接談薪會談崩。

 

一對一的薪酬談判,可以借用一個經典的博弈局面,英文叫“chicken”,是“小雞”的意思,意思是比比誰膽小。在一條筆直的公路上,甲乙兩個人各自開一輛車相向而行,眼看就要撞在一起了。游戲規則是誰先打方向盤靠邊誰就膽小,誰就是小雞。

 

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當然兩邊首先都肯定不想死,轉方向盤是必然的,問題就在于誰先轉。博弈論專家的建議是你可以當著對手的面,把自己這輛車的方向盤給卸了。你這個動作明確告訴對方自己肯定不會轉方向盤,因為你的車已經沒有方向盤了,你只能走直線。那么現在兩輛車會不會相撞就完全取決于對方。

 

那么這樣談薪可以么?比如候選人明確告訴HR我已經有了另一家公司200萬的offer,你看著辦。那么HR也許會同意,也許直接退出談判,比例各占50%。用這個比例去冒險,很多HR是不愿意看到的,所以在博弈中引入第三方獵頭,形勢會發生巨大的變化。

 

表面上看,企業給出150萬,候選人只接受200萬,這都是非合作的信息,但雙方不愿意直接溝通,說明潛在意愿是合作,而獵頭的目標也是非常明確:促成合作。

 

真實世界中,除了戰爭,很少有你死我活的局面。商業競爭也好,平時人和人相處也好,一般都不是零和游戲。兩方想要長期共存,就必須得找到一個能夠雙贏的方法,而不是互相使用計謀。在很多博弈中,人們原本就想合作。

 

博弈思維,就是你必須考慮對手對你的策略做出的反應。然后你還得考慮你怎么對他的反應做出反應,他怎么再反應……博弈論要求你要站在兩個、甚至更多個立場思考問題。

 

我們開始第一輪博弈…

先與HR溝通:當時這個職位給出的預算是150-200萬的薪酬,最后offer卻只給到了150萬的最低值,是覺得候選人勉強合適么?

回答a:其實還算滿意的,但考慮到公司成本只能給150萬,不行再說;

回答b:對這個人還是有些顧慮點,其他人的簡歷也可以再看看。

與候選人溝通:當時您面試這個職位的時候,客戶給到的薪酬預算是150萬-200萬之間,您有沒有想過如果是150萬,您會接受么?您現在不接受,有哪些原因呢?

回答A:面試的時候老板很認可自己,自己也覺得特別適合這個崗位,肯定不能是150萬的最低值,覺得企業不認可自己;

回答B:他家這個職位責任重大,也很辛苦,如果給不到200萬還不如接別人家offer。

第一輪博弈后,你有什么感覺?如果排列組合一下會有四種情況:

aA:雙方合作意向都很高;???? aB:企業合作意向大于候選人;

bA:候選人合作意向大于HR;? bB:雙方合作意向都較弱。

獵頭作為Player參與第一輪博弈后,可以得到75%較大概率二次博弈成功的可能性。高于HR與候選人直接一對一博弈50%成功的可能性。

第二輪博弈:


我們會用到博弈論里“聚焦點”這個概念。聚焦點就是在眾多可能的納什均衡(納什就是電影《美麗心靈》里說的那個數學家約翰·納什。納什均衡的意思就是這么一種局面,在這個策略組合里,沒有任何一方愿意單方面改變自己的策略。)中最顯眼的那一個,人們會自動在這一點上達成合作。聚焦點的作用是協調。

有了聚焦點思維,我們就應該在沒有聚焦點的時候主動提出一個聚焦點,促成合作。那么第二輪博弈的思路也比較明確了:

針對aA局面:雙方各讓一步,聚焦點可以選在150萬與200萬的中間值175萬;

針對aB局面:依據企業合作傾向性高,聚焦點可以選在180萬;

針對Aa局面:根據候選人合作傾向性高,聚焦點可以選在170萬;

針對AB局面:雙方合作傾向都較弱,聚焦點依然定在175萬,但理性博弈風險較大,建議調用情緒、感情等其他職場因素進行說服。

第二輪博弈后,可能會直接談判成功,但又可能產生新的聚焦點,在聚焦點上的討價還價又會產生第三、四、五……的博弈,請注意,聚焦點能這么有用,有一個關鍵的前提,那就是我們都希望能促成這次合作,我們需要解決的只是在哪個點上合作。

 

這個Case分析到這里可以畫個句號了,但有些好奇的小伙伴兒會問真實案例最后是多少薪酬談成的?不賣關子,告訴大家,是150萬。因為150萬的背后不單單是博弈的問題,還有博弈背后非理性人的因素。后面有時間會琢磨寫一篇關于薪酬談判中涉及個體心理學知識的文字,也是蠻有意思的。

 

從博弈角度,在薪酬談判中引入第三方獵頭Player,會增加博弈成功幾率。當然也有越來越多經驗豐富,博弈理論使用熟練的HR們會直接談判并獲得成功。無論是HR、候選人還是獵頭,也許你有足夠的前瞻思維能預期未來的博弈局面,也許你能舉一反三熟練應對各種博弈局面,或者,現在你至少是個敢于博弈的 player。

 

人生在世,博弈不止。

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參考文獻:萬維剛精英日課《博弈論》

圖片來自:
https://vivifychangecatalyst.wordpress.com/2015/06/29/game-theory-grexit-and-chicken/

 

 

 

 

 

 

 

 

個人介紹:

  • 六年人力資源 + 九年職業獵頭工作經驗,帶千萬業績的團隊,對房地產、工業制造、能源、農業、高科技等行業有一定研究,積累了大量的職場數據與職場邏輯。
  • 畢業于天津師范大學科技情報專業、后取得中國人民大學人力資源管理碩士學位,目前就讀于中科院心理研究所在職博士班。
  • 喜歡獵頭工作,愿意探究事情發生背后的科學與邏輯,并樂于分享。